Qu’est-ce que la gestion des ventes et pourquoi est-elle importante ?

Qu’est-ce que la gestion des ventes et pourquoi est-elle importante ?

Je me souviens que lorsque j’ai fait mon MBA, j’étais major en marketing et nous avions ce cours de gestion des ventes. Le professeur était un vendeur attitré qui avait de nombreuses années d’expérience. La première question qu’il a posée à la classe était la suivante : « Pourquoi êtes-vous dans cette classe et pourquoi souhaitez-vous apprendre sur le sujet ? Beaucoup d’entre nous lui ont donné des réponses variées sur l’effet de « La vente est un sujet fascinant ». Il n’a pas été impressionné, et je n’oublierai jamais la raison qu’il a donnée pour justifier la nécessité d’apprendre la gestion des ventes.

« La vente est le tremplin d’une carrière réussie dans le marketing ».

Au fil des ans, je me suis rendu compte qu’aucun mot plus vrai n’avait été prononcé. Comme l’annonce l’introduction de ce guide, être un vendeur aguerri est une compétence que tout le monde doit perfectionner dans n’importe quelle entreprise. Si vous êtes un directeur commercial, alors vous vous rapporterez à chaque mot.

Qu’est-ce que la gestion des ventes ?

Bien que tous les départements d’une organisation soient indirectement axés sur la stimulation des ventes, la gestion des ventes s’applique à la partie de l’entreprise qui interagit directement avec un prospect ou un client potentiel et qui essaie de l’inciter à acheter. Il s’agit du processus de planification, de dotation en personnel, d’exécution et d’analyse de votre équipe de vente et de ses objectifs et résultats.

Ce que doit faire un directeur des ventes :

Planifiez le processus de vente :

C’est à peu près la première chose que le responsable des ventes doit faire avant même que vous ne formiez votre équipe. Vous devez savoir à qui vous allez vendre. Si vous vendez des meubles, vous devez savoir qui vous achètera des meubles : les décideurs, les personnes influentes et les acheteurs. Pensez à ce scénario : un couple marié avec un enfant de 8 ans. La mère peut décider que l’enfant a besoin d’un nouveau bureau, l’enfant peut influencer le père en lui disant qu’il veut un certain type de bureau, et le père est l’acheteur final.

Vous devez également savoir quels canaux votre public cible serait présent : en ligne et hors ligne, les zones géographiques où vous devriez être présent et la méthode que vous allez utiliser pour leur vendre.

Embauchez les bonnes personnes :

Une fois que vous avez conçu votre plan de vente, la prochaine étape logique devrait être de recruter votre équipe de vente. C’est essentiel, car la compétence de votre équipe se répercutera sur l’ensemble de votre entreprise.

Voici quelques exemples de facteurs que vous devrez peut-être prendre en considération avant d’embaucher :

– Si votre public cible est plus localisé, vous avez besoin d’un membre de l’équipe qui parle le dialecte local.
– Si vous avez plusieurs sites, vous aurez besoin de vendeurs connaissant bien la région.
– S’il est nécessaire de se rendre dans différents endroits dans le cadre du travail, les personnes que vous engagez doivent être disposées à se déplacer.
– Si vous visez différents fuseaux horaires, l’équipe de vente doit également faire preuve de souplesse quant à ses horaires.

Une fois que vous avez défini vos exigences, vous pouvez tester les aptitudes de vente de vos candidats et vous disposez d’une équipe de vente puissante. Il est également important de veiller à bien former votre équipe sur le produit/service que vous vendez ainsi que sur les nuances du secteur et de la concurrence.

Concevez votre stratégie de vente :

Cette tâche est principalement effectuée par des vendeurs individuels, mais en tant que manager, vous pouvez toujours les aider. Fixez-leur des objectifs mensuels ou trimestriels. Mais veillez toujours à être réaliste par rapport aux objectifs. Assurez-vous que les objectifs que vous vous fixez sont conformes aux plans de l’entreprise.

Rendez l’ensemble du processus transparent, afin que les membres de votre équipe sachent qu’ils sont traités de manière équitable. Analysez leurs performances à chaque étape du processus. Parlez avec eux de leurs lacunes et discutez longuement des obstacles auxquels ils peuvent être confrontés. Récompensez les efforts qu’ils déploient pour rester motivés.

Prévoyez les résultats de vos ventes :

La prévision des ventes est une compétence acquise. En analysant vos modèles de vente, ainsi que les tendances du secteur, vous pouvez prévoir le montant des ventes que vous pourrez réaliser au cours du prochain cycle de vente. Votre équipe de vente peut également vous aider dans ce domaine. Elle peut vous dire combien de pistes sont en cours et combien de revenus vous pouvez en tirer.

En prévoyant les ventes futures, vous pouvez ajuster votre plan de vente et expérimenter de nouvelles méthodes et de nouveaux publics, ainsi que supprimer les éléments qui ne fonctionnent pas pour vous.

Analysez vos efforts de vente :

Mesurez constamment vos résultats. Chaque nouvel effort et chaque nouvelle idée doivent être justifiés à l’aide de données permettant de savoir dans quelle mesure ils ont fonctionné. Cela vous aidera à éviter toute erreur majeure et à déterminer votre processus de vente optimal.

Créez des rapports de vente qui aideront également votre direction générale à prendre des décisions pertinentes sur l’avenir et l’orientation de l’entreprise.

Comment maintenir la motivation de votre équipe de vente :

Pour que votre processus de vente fonctionne, votre équipe de vente doit travailler comme une chaîne de vélo bien huilée (mauvaise comparaison, hein ?). Des vendeurs insatisfaits ou peu motivés donneraient de mauvais résultats de vente. Voici quelques moyens de les motiver.

Fixez des objectifs réalistes :

Comprenez les obstacles et les revers auxquels votre équipe peut être confrontée lorsqu’elle vend. Si le marché est plus vaste, les ventes réalisées à Bangalore peuvent être plus importantes en volume que, par exemple, celles de Pune. Prenez ces facteurs en considération et fixez des objectifs en conséquence.

Mettez en place un système transparent :

Le vendeur doit toujours se sentir inclus dans toutes les décisions que vous prenez. Écoutez les commentaires qu’il vous donne et donnez-lui un avis impartial à ce sujet. Si vous avez une équipe de vente à distance, organisez des réunions d’équipe hebdomadaires par téléphone ou d’autres plates-formes de conférence. Faites participer l’ensemble de l’équipe à la discussion des futurs plans de vente et des mises à jour des produits afin de la tenir au courant.

Récompensez-les en conséquence :

Célébrez et appréciez les petits succès. Cela peut être aussi simple qu’un courriel de félicitations ou une augmentation bien méritée. Veillez à ce qu’ils soient reconnus pour le travail qu’ils accomplissent. Cela les empêchera d’être mécontents pour des choses insignifiantes et leur donnera le sentiment que leurs efforts sont appréciés.

Veillez à ce que leur intérêt soit éveillé :

S’il ne s’agit que de visites de vente et de réunions mensuelles, même la meilleure équipe de vente peut s’ennuyer. Organisez des concours occasionnels au sein de l’équipe. Cela pourrait être quelque chose comme « la personne qui apporte la meilleure affaire obtient un voyage pour deux le week-end ». Cela permettra d’éviter que le processus ne devienne monotone et d’attirer davantage de clients. Tout le monde y gagne !

Avantages de la mise en place d’un cycle de gestion des ventes :

Imaginez que vous passez votre journée à l’aveuglette, sans planification adéquate. La plupart du temps, j’ai du mal à faire les choses, car mes tâches se chevauchent et je n’ai pas une idée précise de ce que sera ma journée. Cependant, lorsque je planifie bien ma journée, neuf fois sur dix, je suis beaucoup plus performant.

De la même manière, un plan de gestion des ventes fonctionnerait également. Plus vos objectifs sont clairs, plus vous réussirez à les atteindre. Voici quelques avantages palpables :

– Le vendeur sait ce que l’on attend de lui et fixe ses objectifs à court terme en conséquence
– Le vendeur serait rassuré car il a un plan clair à suivre et n’aurait pas besoin de s’y prendre à l’aveuglette.
– Il aura une personne ou un plan sur lequel se rabattre si quelque chose ne va pas
– Le directeur des ventes saurait mieux ce qu’il faut attendre de son équipe
– Le directeur commercial serait en mesure de fixer des objectifs clairs pour son équipe.
– Le directeur commercial serait en mesure d’analyser les performances de son équipe de vente.
– Le directeur commercial serait en mesure de mieux prévoir les ventes sur la base de données antérieures
– La direction générale peut fixer des objectifs à long terme sur la base du plan de vente. De plus, ils auront une vision claire des performances de l’entreprise.

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